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Como perder vendas e desencantar clientes

Evidentemente, o título deste texto é irônico. E não é à toa. Em nosso dia a dia temos muito mais contato com maus exemplos em fechamentos de vendas do que o contrário. Então vale a reflexão sobre quais são as práticas mais inadequadas nesse segmento para que seja possível corrigi-las.

E é altamente compreensível que esses erros existam em uma negociação. Vender é muito desafiador. O processo da venda de qualquer produto, serviço, marca ou ideia, exige conhecimento, paciência e o indispensável talento – que não se aprende, porém se desenvolve.

Segundo Thiago Paiva, economista, turismólogo, mestre em administração e professor do curso de Comercial e Vendas da Choice, é possível listar alguns erros muito comuns em processos de vendas e que certamente desencantam clientes:

O primeiro equívoco que podemos apresentar é quando o profissional responsável pela venda informa ou até mesmo ‘implora’ ao consumidor sua necessidade de venda para concretização de uma meta. As pessoas que estão adquirindo o produto ou serviço não podem e nem vão se sensibilizar pelo fato de que, ao atingir determinada meta, a comissão do vendedor suba de 3% para 4%. É compreensível que a diferença possa ser significativa na renda mensal do profissional, mas a necessidade do cliente está em primeiro lugar. Sempre.

Frequentemente as pessoas afirmam que não julgam os outros pela aparência, mas sabemos que muitas vendas sucumbem pelo fato do vendedor não dar a devida atenção ao consumidor em função do seu estado físico ou vestimenta.

Simplicidade no vocabulário ou aparência considerada ‘inadequada’ aos padrões do vendedor não podem ser critérios de abordagem de venda – nem mesmo qualquer tipo de critério. Lembre-se da música da banda norte-americana de thrash metal Testament, que nomeou uma de suas músicas como “More than meets the eye” (mais que os olhos podem ver). Preconceito é prejuízo.

Existe uma boa razão para termos dois ouvidos e uma única boca. Ouvir o cliente é uma das principais funções de um vendedor. Lembre-se que seu lado é o da oferta e não o da demanda, sendo assim, escute atenciosamente as necessidades apresentadas no ato da venda. Muitas vezes direcionar o cliente e permiti-lo conduzir verbalmente a venda é o essencial para o fechamento do negócio. Nunca esqueça que o astro na venda é o cliente. Coloque-se na posição de um fã que quer ouvir e admirar seu ídolo e que possui a honra de servi-lo. Esse é o verbo que deve estar na mente de quem quer tornar-se um grande vendedor: servir.

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